News
15 Gennaio 2019

Vendite B2B: le sfide e i cambiamenti del 2019

L’avvento del 2019 ribadisce sempre di più l’urgenza di un cambio di prospettiva nel settore vendite che richiede ai team commerciali di integrare nuove competenze e strumenti, concentrandosi su:

  • Costruzione di relazioni di fiducia;
  • Creazione di esperienza d’acquisto;
  • Adozione di un ruolo di consulenza e di educazione, piuttosto che di vendita.

I trend del B2B nel 2019

Automazione

Strumenti di automazione permettono di gestire più facilmente dati e informazioni, consentendo ai venditori di focalizzarsi sulle proprie competenze e soft skills.

  • L’intelligenza artificiale può fornire tutti gli elementi utili affinché il team di vendita assista il cliente lungo il suo processo di acquisto, grazie ad analisi predittive. Secondo Sales Force, nei prossimi 3 anni, l’IA nel B2B verrà adottata principalmente per previsioni predittive e lead scoring (+118%), marketing automation (+110%), coaching guidato (+98%) e configuratori per preventivi (+72%); l’utilizzo strategico dell’IA porterà a raddoppiare (se non triplicare) le possibilità di vendita rispetto a team di vendita meno al passo coi tempi;
  • I CRM (Customer Relation Management) facilitano il monitoraggio dei dati, così che i venditori possano identificare strategie efficaci e quindi aumentare le vendite fino al 29% in più.

In generale, l’accesso a risorse analitiche permette di migliorare l’esperienza del  cliente (nel 76% dei casi) e la velocità di vendita (70% dei casi).

Account Based Selling

Come diretta conseguenza dell’accesso ai dati forniti da strumenti di automazione sempre più avanzati, troviamo l’Account Based Selling. Si tratta di un approccio basato sull’identificazione dei prospect a maggior valore per costruirci attorno una strategia personalizzata capace di coinvolgerli e convertirli, puntando sul fattore ‘wow’. I maggiori investimenti in tempo e creatività su target limitati vengono ripagati conquistando clienti di più elevato profilo e valore.

Collaborazione

Strumenti digitali e mobile permettono di collegare i collaboratori di diversi reparti e di mettere in condivisione le informazioni, così da ricevere differenti prospettive e integrare più competenze; secondo il 60% dei responsabili commerciali la vendita collaborativa aumenta la produttività e per il 73% dei team stessi è fondamentale per ottenere una visione completa del customer journey.

Interazione

Alla base della costruzione di una relazione di fiducia, è necessario coinvolgere e aiutare, piuttosto che vendere: l’80% dei clienti B2B interagisce volentieri con venditori che si dimostrano sinceramente interessati a fornire supporto.

Vuoi maggiori informazioni? Contattaci ora!

* Cliccando "Invia" dichiara di aver letto la nostra informativa sulla privacy ai sensi del Regolamento 2016/679 ed autorizza il trattamento dei dati personali forniti per ricevere informazioni sulle offerte del Gruppo INGO S.p.A. Tutti i campi contrassegnati con asterisco sono considerati obbligatori.

Cliccando "Invia" dichiara di prestare il suo consenso all'utilizzo dei dati comunicati a fini commerciali, promozionali e di marketing ai sensi di quanto disposto dalla nostra informativa sulla privacy. ATTENZIONE: Senza quest'ultimo consenso, non possiamo ricontattarla.

*Campi obbligatori