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21 Marzo 2019

5 step da seguire per il perfetto management del lead

Se trovare i lead può essere facile, convertirli in clienti è molto più difficile: Forrester osserva che le aziende più performanti raggiungono un Conversion Rate di solo l’1,54%, perciò gran parte dei contatti vengono persi lungo il Customer Journey.

Come migliorare le conversioni?

Secondo il 2017 State of Digital Marketing Report, è più importante la qualità (48%) che la quantità (23%) dei contatti: bisogna quindi concentrare il proprio effort sui lead più promettenti svolgendo un’attività di Lead Management, che migliora la Customer Experience ed aumenta il Conversion Rate.

Questo significa seguire attivamente il contatto lungo tutto il suo percorso.

Ecco gli step per ottimizzare il Lead Management:

1 – Definire la qualità del lead

Per prima cosa bisogna stabilire cosa rende ‘qualificato’ un lead, concordando uno SLA tra la forza di marketing e quella commerciale in cui si definiscono:

  • I criteri per cui un contatto è ricettivo al processo di vendita;
  • Le modalità di instradamento dei lead;
  • Le tempistiche di follow up.

Questi fattori vanno documentati e testati, verificando come performano nella realtà per affinarli, se necessario.

2 – Filtrare i lead

Secondo Gleanster Research, in media solo il 25% dei lead che entrano nel funnel di vendita sono prospect validi.

Bisogna usare i criteri di qualità stabiliti nello step precedente per filtrare i contatti e ordinarli in base al loro valore: i risultati di questo passaggio determineranno le attività da intraprendere sui singoli lead.

3 – Svolgere attività di lead nurturing

Avviando un dialogo costante con il lead attraverso la multicanalità (e-mail, telefono, social network) è possibile comprendere a fondo le esigenze del prospect e creare una relazione solida, che aggiunge ulteriore valore ai contatti di qualità.

È importante essere coinvolti ed empatici, fornendo informazioni utili e rilevanti per il lead: in sintesi, bisogna svolgere un’attività di lead nurturing; in questo modo le aziende possono ottenere il 50% in più di contatti pronti alla vendita, secondo quanto osservato da Marketo.

4 – Ottimizzare il passaggio da marketing a vendita

Una volta confermato il valore del contatto, viene attivata la procedura di instradamento. Mantenere costantemente aggiornate tutte le informazioni sul lead facilita il passaggio di consegne tra marketing e vendite.

Questo rappresenta uno degli step più critici nella gestione del lead, per questo implementare un processo end to end di web sales in grado di gestire tutti i passaggi dalla conversione alla finalizzazione della vendita rappresenta un valore aggiunto per il business.

5 – Raccogliere e integrare il feedback

La conclusione del processo di Lead Management fornisce informazioni utili per ottimizzare le fasi precedenti: sulla base del successo (o meno) della vendita, sarà necessario raccogliere e analizzare i feedback dei lead per affinare i criteri di qualifica e gli interventi sul Customer Journey, migliorando ulteriormente le performance e il Conversion Rate.

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