News
29 Marzo 2019

Il Lead Nurturing per aumentare le conversioni

Il lead nurturing può essere definito come l’insieme di attività che hanno l’obiettivo di costruire una relazione solida tra brand e potenziale cliente lungo tutto il percorso che intercorre tra quando il contatto diventa lead fino a quando viene convertito in cliente.

Acquisire un lead infatti non significa convertire, anzi:

  • Il 50% dei leads non sono pronti ad effettuare un acquisto;
  • L’80% non si tradurrà mai in una vendita.

Per questo è importante implementare un processo di lead nurturing in grado di alimentare costantemente la relazione lungo tutto il funnel di vendita, curando ogni tappa del customer journey. In questo modo è così possibile aumentare non solo il tasso di conversione, ma anche il valore che il lead genera nel tempo (Customer Lifetime Value).

Attraverso il lead nurturing infatti:

  • Si ottengono più vendite (+50%) con costi minori (-33%);
  • Le conversioni si traducono in acquisti più consistenti in termini di spesa (+47%).

Si tratta quindi di una strategia che punta a valorizzare i contatti, investendo più tempo e attenzione: individuando momenti e modalità specifiche di intervento, si possono ottenere migliori risultati di conversione e profitto con costi minori, finalizzando così gli investimenti affrontati durante la fase di lead generation.

Come fare lead nurturing

Prima di tutto è bene tenere presente che ogni attività di lead nurturing deve essere necessariamente misurabile, per questo è importante definire le metriche qualitative e quantitative che permettono di calcolare il ROI.

Alcuni esempi di indicatori qualitativi sono:

  • L’incremento di tasso di conversione dei lead in clienti;
  • Il miglioramento dei tempi di conversione e del ciclo di vendita;
  • La riduzione del tasso di abbandono all’acquisto;

Le metriche qualitative invece possono essere:

  • Migliorare la raccolta informazioni sui lead;
  • Interagire con più facilità e apertura con i lead;
  • Costruire relazioni di fiducia con i lead.

Una volta definite le metriche di partenza, bisogna implementare un processo di lead scoring in grado di classificare i lead attraverso una scala di valutazione che misura il valore che ogni potenziale cliente rappresenta per l’azienda in base al grado di interesse dimostrato in relazione ad un prodotto o servizio.

Nello specifico il lead scoring è determinato da:

  • Compatibilità del lead: rientra nella demografia (B2C) o nel profilo aziendale (B2B) a cui la propria azienda si rivolge?
  • Interesse del lead: tracciando il comportamento online del lead, è possibile intuire il suo interesse e la sua propensione all’acquisto;
  • Comportamento del lead: l’utente compie azioni che palesano un grado più avanzato di interesse come leggere il blog, registrarsi o scaricare documenti?

Creare una relazione di valore con i leads richiede intuizione commerciale e capacità comunicative tipiche di un sales account 4.0: con la giusta strategia i processi di conversione diventano più snelli ed efficienti.

lead-nurturing

Vuoi maggiori informazioni? Contattaci ora!

* Cliccando "Invia" dichiara di aver letto la nostra informativa sulla privacy ai sensi del Regolamento 2016/679 ed autorizza il trattamento dei dati personali forniti per ricevere informazioni sulle offerte del Gruppo INGO S.p.A. Tutti i campi contrassegnati con asterisco sono considerati obbligatori.

Cliccando "Invia" dichiara di prestare il suo consenso all'utilizzo dei dati comunicati a fini commerciali, promozionali e di marketing ai sensi di quanto disposto dalla nostra informativa sulla privacy. ATTENZIONE: Senza quest'ultimo consenso, non possiamo ricontattarla.

*Campi obbligatori