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28 Febbraio 2019

Il glossario delle Web Sales – Parte 1

L’evoluzione dello scenario commerciale ha aperto nuovi canali e ridefinito figure e processi di vendita: ecco la prima parte di un glossario per orientarsi nel settore delle Web Sales.

Web Sales Account

Il Web Sales Account è un consulente alla vendita cross channel specializzato nella finalizzazione commerciale di un prodotto o servizio attraverso i punti di contatto digitali. Le tra aree di attività su cui questa figura professionale si concentra sono essenzialmente tre: gestione tempestiva di hot lead, preparazione di un’offerta commerciale dedicata e chiusura contratto diretta.

Recency, Frequency, Monetary Value

Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) è un metodo consolidato per ordinare il portafoglio clienti in base al loro valore economico per l’impresa, calcolato usando tre fattori:

  •         Recency (‘recentezza’), ovvero quando il cliente ha effettuato l’ultimo acquisto;
  •         Frequency (frequenza), ovvero quanto spesso il cliente acquista dall’azienda;
  •         Monetary Value (valore monetario), ovvero la spesa media del cliente.

Call Me Back

Il Call Me Back è un’inversione di paradigma rispetto al classico approccio commerciale: grazie a tool configurabili su siti o landing page, il prospect fornisce informazioni e preferenze su tempi e modalità per essere ricontattato; questo permette ai venditori di gestire efficacemente gli utenti del web e ai lead di non essere richiamati in momenti inopportuni.

Web assessment

L’attività di Web Assessment permette di valutare la presenza online del proprio brand: monitorando i diversi canali digitali e analizzando la propria reputazione sul web, si può studiare una strategia di posizionamento per migliorare visibilità, traffico e qualità dei contatti.

Customer Acquisition Cost

Il Customer Acquisition Cost indica quanto ‘costa’ ottenere un nuovo cliente; viene calcolato come rapporto tra la spesa per trovare e convertire un contatto in un dato periodo di tempo e il numero di clienti effettivamente acquisiti in quell’orizzonte temporale.

Hot/Cold Lead

Il ‘calore’ indica se un lead ha espresso interesse verso il brand o ciò che vende: un cold lead non si è mai informato sui prodotti e non ha mai provato a contattare l’azienda, mentre un hot lead ha compiuto di sua volontà almeno una di queste azioni.

Conversion Rate Optimization

La Conversion Rate Optimization (CRO) è l’insieme di strategie di marketing volte ad aumentare il tasso di conversione (Conversion Rate, CR), ovvero la percentuale di contatti diventati clienti rispetto al totale di quelli generati.

Il CRO è un indice fondamentale per valutare le performance commerciali della propria attività. Per migliorare questo parametro è indispensabile analizzare gli analytics e monitorare il comportamento dei lead.

Web contest

Un Web Contest è uno strumento di lead generation interattivo, che coinvolge gli utenti promettendo loro intrattenimento o ricompense. La possibilità di creare engagement spontaneo (e quindi brand awareness) lo rende un prezioso tool di promozione.

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