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13 Giugno 2019

Perché bisogna costruire un funnel di vendita

Per aumentare le vendite sui canali digitali, le Web Sales usano un prezioso strumento per organizzare la loro attività: il funnel di vendita.

Cos’è un funnel di vendita?

Il funnel di vendita è una rappresentazione del processo di conversione che usa l’analogia di un imbuto (che in inglese viene per l’appunto chiamato ‘funnel’) per visualizzare come una grande quantità di liquido (tutte le persone che entrano in contatto con l’azienda attraverso marketing e comunicazione) risulti in un flusso più ridotto in uscita (contatti effettivamente convertiti).

Questo strumento è molto utile per capire la realtà del digital marketing: con internet è possibile raggiungere un numero elevatissimo di persone a fronte di spese relativamente contenute, ma solo una percentuale minima sarà effettivamente interessata a ciò che offre l’azienda.

Quanto minima? Mediamente solo il 3% dei visitatori di un eCommerce effettua un acquisto alla sua prima visita.

L’obiettivo dell’attività di Web Sales è quindi quello di migliorare il tasso di conversione agendo sul funnel di vendita.

L’importanza del funnel

Il funnel di vendita è importante perché permette di ragionare sulle diverse fasi della relazione tra prospect e azienda, sviluppando strategie ad hoc per ogni step e migliorando la qualità del lead nurturing.

Generalmente si individuano quattro fasi:

  • Farsi notare (awareness): individuare il target e attrarlo sul sito internet con strumenti di web marketing come Google Adwords, pubblicità sui social network e strategie di traffico organico;
  • Creare interesse (interest): scegliere o costruire appositamente una landing page (la pagina linkata in fase di awareness), per far sì che il potenziale clienti inquadri subito i vantaggi dell’offerta e il valore del brand;
  • Convincere (decision): stimolare il desiderio di avere il prodotto o di usufruire del servizio, offrendo demo, consulenze gratuite, eBook o promozioni limitate in cambio dell’inserimento dei dati dell’utente;
  • Convertire (action): far sì che il desiderio già acceso sfoci nell’azione commerciale desiderata, eliminando possibili ostacoli per il quasi-cliente (esempio, spedizione gratuita per il primo acquisto), creando urgenza (offerta a scadenza) o facendolo sentire speciale (sconto presentato come esclusivo per lui o lei).

Grazie a tool di tracciamento e analisi come cookies, heat maps e analytics, è possibile osservare come si comportano gli utenti in ciascuna di queste fasi, evolvendo di conseguenza la strategia di marketing.

Per esempio, analizzando queste informazioni emerge che il 33% dei visitatori di un eCommerce effettua un acquisto solo dopo la sua prima visita: di conseguenza, le strategie per ristabilire il contatto, come remarketing e form, verranno premiate con un aumento delle vendite del 30%.

Si possono anche individuare gli step del processo con alti tassi d’abbandono, così da ragionare sui motivi dietro il comportamento dell’utente e ottimizzare di conseguenza il funnel: l’offerta è poco chiara? I dati richiesti dal form sono troppi? C’è qualche problema tecnico?

Infine, i dati raccolti nel funnel di vendita permettono di compiere azioni di post-vendita: un cliente soddisfatto contribuisce ad aumentare l’awareness attraverso il passaparola, innescando potenzialmente un nuovo processo di conversione.

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