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6 Febbraio 2019

È tempo di data driven selling

Oggi, i dati sono l’asset più importante per ogni attività: le informazioni relative a clienti e prospect sono una risorsa potenzialmente preziosissima per aumentare le vendite, se utilizzati nel modo più adeguato. Parliamo perciò di data-driven selling e di come coglierne appieno le sue potenzialità.

Data-driven selling significa potenziare il raggio di vendita del business implementando strumenti di analisi e raccolta dati, in grado di fornire una comprensione profonda del mercato e dei clienti, guidando così le decisioni strategiche e offrendo gli elementi su cui fondare comunicazioni mirate e personalizzate.

Perché implementare sistemi di data-driven selling

Conoscere il proprio mercato e i propri clienti è alla base di ogni business che meriti di essere chiamato tale: proporre un prodotto o un servizio alla cieca è la ricetta per un disastro economico in grado di affondare tutti gli stakeholder. Raccolta e analisi dati per guidare le proprie decisioni non è quindi una novità: cos’è cambiato?

La risposta più sintetica è che oggi la competizione è molto più serrata, a fronte di un crescente numero di soggetti nell’ambito B2B e B2C che, grazie al web, possono estendere all’infinito il loro raggio d’azione, senza essere più legati ad una realtà territoriale specifica. In parallelo, viviamo in un’era di sovrabbondanza di informazioni, una massa indistinta di dati in cui è difficile discernere quello che può generare valore commerciale e quello che non ha alcuna utilità.

In questo scenario, la raccolta e l’analisi dei dati con strumenti appositi diventa la chiave per costruire strategie in grado di raggiungere i potenziali clienti, fidelizzarli e anticipare i concorrenti.

“Ma se è una soluzione così efficiente, perché non la usano tutti?” Perché il data-driven selling richiede tempo e risorse per integrarlo efficacemente, senza parlare di un cambio di mentalità e di approccio che non tutte le realtà aziendali riescono ad affrontare.

Chi sceglie un approccio data-driven selling deve farlo diventare il pilastro portante di tutte le attività lavorative quotidiane e integrare strumenti avanzati, in grado di raccogliere dati che possano essere davvero utili per le vendite, gestiti da specialisti in grado di utilizzarli al meglio per creare analisi commercialmente rilevanti.

Come il data-driven selling aumenta le tue vendite

Attraverso l’uso intelligente dei dati è possibile:

  • Alimentare algoritmi e strumenti di machine learning per fare predizioni verosimili sui trend di mercato su cui basare strategie di vendita più efficienti e scalabili;
  • Personalizzare le strategie di vendita per i prospect e i clienti già acquisiti, riaccendendo interesse su lead fredde con un approccio mirato e customizzato, offrendo il prodotto o servizio giusto nel momento giusto.

Implementare un approccio “data-driven selling” permette di aumentare i risultati di vendita grazie ad un uso strategico dei dati che consentono di affinare le strategie commerciali e renderle flessibili: in un mercato in cui la valuta più preziosa sono le informazioni, solo chi sa valorizzarle farà la differenza.

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