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7 Maggio 2019

Come aumentare del 50% i contratti online: il caso Enegan

Nato nel 2010, Enegan è il fornitore di gas e luce che fonda il proprio modello di business sull’energia pulita.

Con l’obiettivo di migliorare le performance di vendita e i tempi di risposta ai clienti, Enegan, attraverso il modello end to end di Oppplà, ha aumentato del 50% il numero  di contratti stipulati online per le utenze residenziali.

Vediamo come.

Scenario e obiettivi

Nel 2017, gli italiani che hanno acquistato online un bene o un servizio sono stati 22 milioni, più di un terzo della popolazione.

È evidente, come oggi l’esperienza di acquisto sia sempre più spesso vissuta online, di conseguenza diventa cruciale per le aziende presidiare in modo efficace tutti i canali digitali.

Enegan, nello specifico, aveva bisogno di un partner specializzato nelle Web Sales per aumentare la conversione dei lead generati e gestire tempestivamente ogni potenziale cliente, così da massimizzare tutte le opportunità di vendita.

In particolare, gli obiettivi che Enegan si è posta sono stati:

  • Lead generation: moltiplicare i prospect con attività digitali;
  • Lead management: gestire i lead su diversi canali di contatto;
  • Lead conversion: finalizzare direttamente online le opportunità commerciali generate.

Il modello di Oppplà

Oppplà ha adottato un processo inbound end-to-end di tre fasi, ognuna delle quali dedicate al raggiungimento degli obiettivi prefissati:

1 – Digital Marketing, per moltiplicare il numero di lead generati

I lead generati dagli annunci su Google e dai post sponsorizzati su Facebook curati da Enegan vengono inviati attraverso un CRM al team di Oppplà; questo step permette di agire tempestivamente sugli hot lead, mantenendo vivo l’interesse dimostrato e avviare la trattativa commerciale.

2 – Digital Tools, per presidiare ed attivare nuovi strumenti e canali digitali

Per aumentare le possibilità di contatto con il prospect, Oppplà ha introdotto due nuovi canali sul sito di Enegan:

  • Live chat: oltre ad essere uno strumento di assistenza, diventa un’occasione per la vendita diretta online con un interlocutore che si sta già attivamente informando sull’azienda e sull’offerta;
  • Call me back: il prospect, compilando questo form, lascia al team di Oppplà indicazioni su quando richiamarlo.

Con questo approccio smart, il lead è più facile da gestire e da convertire, migliorando la Customer Experience.

3 – Web Sales, per finalizzare i contratti grazie ad un team esperto di vendita online

Il team di vendita specializzato nelle trattative commerciali online (costituito da Supervisor e Web Sales Account), costantemente aggiornato e formato sui processi di vendita di Enegan, in questa fase, si occupa di gestire le relazioni pre vendita, di preparare le offerte e di finalizzare i contratti attraverso la firma digitale certificata.

I risultati

Grazie al modello Web Sales di Oppplà, Enegan è riuscito a:

  • Aumentare del 50% il numero dei contratti generati online;
  • Gestire fino a 40 trattative al giorno;
  • Integrare un nuovo processo per la gestione tempestiva degli hot lead;
  • Ottimizzare i costi, mantenendo la forza commerciale senza costi fissi per contratto gestito e solo con success fee;
  • Aggiungere nuovi canali e strumenti, tra cui un software ETM per la gestione delle chiamate in uscita;
  • Aumentare la qualità del servizio, migliorando i tempi di risposta e fornendo consulenza gratuita sulle bollette.

Oppplà è la società di web sales del Gruppo INGO dedicata allo sviluppo delle vendite online. Un approccio innovativo, per convertire velocemente le opportunità in ricavi: dalla gestione del lead, alla qualifica tempestiva dell’opportunità, all’azione di pre-vendita e finalizzazione contrattuale.

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